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Jul
15

Keine Angst vor der Kaltakquise im Telefonmarketing!

Der Begriff Kaltakquise sorgt bei Geschäftsführern und Mitarbeitern im Vertrieb schnell für tiefe Sorgenfalten.

Keine Angst vor der Kaltakquise im Telefonmarketing!
(Bildquelle: ©-jovanamilanko – Fotolia.com)

Der Begriff Kaltakquise sorgt bei Geschäftsführern und Mitarbeitern im Vertrieb schnell für tiefe Sorgenfalten. Oftmals wurden in der Vergangenheit telefonische Kampagnen zur Neukundengewinnung durchgeführt, die alleine Zeit und Mühen in Anspruch nahmen und nicht den gewünschten Erfolg brachten. Dabei ist ein zeitgemäßes Telefonmarketing gar nicht so schwierig, wie es gemeinhin von Unternehmen aller Branchen eingeschätzt wird. Die telefonische Akquise besitzt als nachhaltig konzipierte und auf Qualität aufbauende Maßnahme einen immensen Stellenwert und kann in vielfältigen Formen realisiert werden, die Zusammenarbeit mit einem professionellen Dienstleister hilft bei der Abstimmung auf individuelle Bedürfnisse!

Was macht die Kaltakquise per Telefon zur so großen Herausforderung?

Potenziell könnte jedes Unternehmen zur Gewinnung neuer Kunden und Interessenten zum Telefonhörer greifen und ohne eine durchdachte Kampagne Verkaufsgespräche führen. Im B2C-Geschäft ist ein solches Vorgehen seit wenigen Jahren durch den Gesetzgeber im Sinne des Verbraucherschutzes erheblich eingeschränkt worden. Liegt keine explizite Einverständniserklärung der angerufenen Privatperson vor, verstoßen Gespräche als Telefonmarketing mit der Absicht zur Unterzeichnung eines Kaufvertrags gegen gültiges Gesetz. Selbst bei Stammkunden eines Unternehmens ist ein Telefonmarketing dieser Art untersagt, wenn keine Zustimmung durch die Person vorliegt. Umstände, die nicht nur die Kaltakquise zusätzlich verkomplizieren.

Die gesetzliche Einschränkung bezieht sich alleine auf das Privatkundengeschäft, im Sektor Business-to-Business bleibt das Telefonmarketing zur Kaltakquise oder anderen Zwecken weitgehend legal. Wer selbst als Firma Produkte oder Dienstleistungen anbietet, kann andere Firmen unabhängig von Branche oder Sitz hierüber informieren und die Aufnahme geschäftlicher Beziehungen anstreben. Das Gegenüber zum Kunden zu konvertieren, ist im Business-Umfeld jedoch nicht leichter als bei Privatpersonen, eine durchdachte Kampagne ist für das B2B-Telefonmarketing somit weiterhin unerlässlich.

Grundlegendes und Besonderheiten zur Kaltakquise von Geschäftskunden

Mit der Bezeichnung Kaltakquise werden Maßnahmen im Telefonmarketing oder andere Werbeaktionen bezeichnet, die sich an bislang unbekannte Unternehmen richten. Die Kontaktaufnahme findet also ausschließlich zu Firmen statt, die noch keine Produkte beim eigenen Unternehmen bestellt oder Dienstleistungen über die eigene Firma abgewickelt haben. Sollte dies einmalig oder häufiger erfolgt sein, wird von Bestandskunden gesprochen, für die andere Maßnahmen des Marketings sinnvoller sind. Schließlich darf bei Bestandskunden aufgrund wenigstens einer vorherigen Bestellung davon ausgegangen werden, dass ein grundsätzliches Interesse an den eigenen Waren oder Dienstleistungen besteht.

Das Besondere der Kaltakquise ist deshalb, ohne Vorwissen eines potenziellen Kunden binnen weniger Minuten Interesse für die eigenen Produkte zu wecken. Das Telefonmarketing vertraut dabei auf eines der direktesten Medien unserer Zeit, um freundlich und persönlich mit potenziellen Interessenten im B2B-Bereich ins Gespräch zu kommen. Nachfragen zum jeweiligen Angebot oder Einwände lassen sich über das Telefon schneller bewältigen und aus der Welt schaffen, mit der richtigen Strategie und einer optimalen Vorbereitung wird die Kaltakquise so zur gewinnbringenden Aktion. Nicht selten scheitert der Erfolg einer telefonischen Werbekampagne an dieser gewissenhaften Vorbereitung, zudem ist der Einsatz von Fachkräften im Telefonmarketing mit ihrer großen Erfahrung im fernmündlichen Umgang mit Kunden fast jedem Unternehmen zu empfehlen.

Zielgruppen und Ansprechpartner im Telefonmarketing richtig einschätzen

Kein Unternehmen schätzt es, von potenziellen Interessenten abgelehnt zu werden, auch wenn sich dies in der klassischen Kaltakquise kaum vermeiden lässt. Dennoch stellt sich die Frage, wie der Prozentsatz an Ablehnungen gegenüber Telefonaten mit einer Kundenkonversion auf ein Minimum abgesenkt werden kann. Der wichtigste Schritt hierzu lässt sich bereits vor dem Griff zum Telefonhörer bewältigen. Für jedes Produkt und jede Dienstleistung sollte klar eingeschätzt werden können, welche Zielgruppen aus dem unternehmerischen Umfeld ein potenzielles Interesse besitzen, ein “blindes” Kontaktieren beliebiger Unternehmen der eigenen Region ist kaum sinnvoll. Als ebenso hilfreich erweist sich die professionelle Adressqualifizierung, um ohne Umwege den richtigen Ansprechpartner zu erreichen und von einer Zusammenarbeit zu überzeugen.

Unerlässlich ist es, bei jeder Art von Kaltakquise einem festen Leitfaden zu folgen und auf vielfältige Gesprächssituationen vorbereitet zu sein. Eine freundliche und sachliche Präsentation ist hierbei ebenso hilfreich wie hohe Fachkompetenz, um ein aufkeimendes Interesse nicht gleich bei der ersten kritischen oder tiefgreifenden Nachfrage zu zerstören. Kaum ein Unternehmen wird ohne genaue Prüfung Geld in die eigenen Produkte und Dienstleistungen investieren wollen, bereits das Versenden von Informationsmaterial sollte daher als Erfolg gewertet werden. Falls dieser bei eigenen Maßnahmen im Telefonmarketing bislang ausblieb oder keine Möglichkeit gesehen wird, interne Mitarbeiter angemessen auf die Kaltakquise vorzubereiten, liegt die Beauftragung eines externen Dienstleisters nahe.

Know-How aus der Kaltakquise erfolgreich bei Bestandskunden einsetzen

Ist ein Geschäftskontakt nach der erfolgreichen Kaltakquise zum Bestandskunden geworden, lässt sich das zeitgemäße Telefonmarketing noch zielgerichteter einsetzen. Zum einen muss dem Geschäftskontakt nicht jedes Anliegen von A bis Z erklärt werden, zum anderen sind durch einen vorherigen Kauf Interessen für bestimmte Produkte und Dienstleistungen bereits bekannt. Mit einer regelmäßigen und freundlichen Betreuung der Bestandskunden, in deren Rahmen das Telefonmarketing nicht zwangsläufig auf den nächsten Kaufabschluss hinausläuft, bleiben viele Geschäftskontakte lebendig. Das Telefonmarketing bietet in diesem Fall hervorragende Chancen, orientiert am Interesse eines Bestandskunden neue Aufträge zu generieren und den wirtschaftlichen Erfolg anzukurbeln.

Egal, ob klassische Kaltakquise oder ein erfolgreiches Telefonmarketing mit Bestandskunden – jede Werbemaßnahme setzt eine optimale Vorbereitung und ein durchdachtes Vorgehen voraus. Mit einem erfahrenen Partner wie der KCC GmbH können Sie auf eine professionelle Ausführung durch fachlich geschulte Call-Center Mitarbeiter vertrauen, die von der Neukundenakquise bis zur fortwährenden Betreuung Ihrer Bestandskunden sämtliche Marketingmaßnahmen für Sie ausführen. Bereits für eine einmalige Kampagne lohnt die Kontaktaufnahme zur KCC GmbH, um mehr über die zeitgemäße Kaltakquise via Telefon zu erfahren. Der langjähriger Dienstleister im Bereich Telefonmarketing zeigt Ihnen schnell auf, an welchen Faktoren bislang die erfolgreiche Durchführung Ihrer eigenständigen Marketingkampagnen scheiterte. Die Vergabe der Kaltakquise an einen professionellen, externen Dienstleister wird dabei sogar häufig von der vorhandenen Vertriebsabteilung als gerngesehene Entlastung verstanden!

Bildquelle: ©-jovanamilanko – Fotolia.com

KCC GmbH steht für über 15 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.

Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.

Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.

Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.

Kontakt
KCC GmbH
Ralph Kreuzer
Kölner Straße 251
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ralph.kreuzer@kcc-koeln.com
http://www.call-center-kcc.de

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