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Nov
12

Neue Studie zur Vertriebseffizienz: 34,3 % der Ressourcen im Vertrieb bleiben ungenutzt!

Neue Studie zur Vertriebseffizienz: 34,3 % der Ressourcen im Vertrieb bleiben ungenutzt!

CRM-Studie zur Vertriebseffizienz

Zusammenfassung der Studie:

Momentan werden nur 65,7% der vorhandenen Vertriebsressourcen tatsächlich genutzt: Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle CRM-Studie zum Thema Vertriebseffizienz von Walter Zimmermann, Hochschuldozent und Experte für strategische Unternehmenseffizienz. Nach den Jahren 2009 und 2011 ist dies die dritte Erhebung zum Thema.

Während in der Produktion der Faktor „Ressourceneinsatz“ weitestgehend ausgereizt ist, ist er in Bereichen wie Dienstleistung und Verkauf noch enorm ausbaufähig. Walter Zimmermann und sein Team haben untersucht, wie effizient die „Ressource Mensch“ in den Bereichen Vertrieb und Verkauf genutzt wird. Der zweite untersuchte Bereich der Studie beschäftigt sich mit der Entwicklung der Daten-Mobilität durch Smartphones & Co. und deren Auswirkung auf die Vertriebseffizienz.

Im Zeitraum 15. Mai bis 31. August wurden 206 persönliche, strukturierte Interviews mit Führungskräften, die jeweils eine direkte Vertriebsverantwortung mitbringen, geführt. Dabei wurde ein Querschnitt aller Unternehmensfelder von Industrie über Dienstleistung bis hin zum Handel befragt, um ein möglichst großes Branchenspektrum abzudecken.

Kernbereiche der Erhebung:

I. Effizienz durch ein geeignetes Aktivitätenmanagement
1. Anzahl der Aktivitäten
2. Qualität der Aktivitäten
3. Kontakte mit dem „richtigen“ Potenzial
4. Aktivitäten zum „richtigen“ Zeitpunkt
II. Effizienz durch Nutzung der technischen Möglichkeiten von Daten-Mobilität

Zu I.1. Anzahl der Aktivitäten
Durchschnittlich 38,1% der Aktivitäten-Ziele werden nicht erreicht. Für die noch nicht genutzten Ressourcen sind zwei Hauptfaktoren verantwortlich: Den Vertriebsmitarbeitern mangelt es an Selbstorganisation und der Fähigkeit strukturiert zu arbeiten. Anstatt die täglichen Aufgaben den Prioritäten entsprechend abzuarbeiten, verzetteln sie sich, geplante Kontakte müssen verschoben werden. Mangelnde Motivation und Selbstvertrauen sind der zweite Faktor – Mitarbeiter weichen schwierigen Kundengesprächen bzw. der Neukundengewinnung aus und gehen stattdessen Alibi-Tätigkeiten nach.

Zu I.2. Qualität der Aktivitäten
Die angestrebte Qualität der Aktivitäten wird nur zu 66,4% erreicht. Vorbereitung ist der entscheidende Faktor, welcher häufig über den Erfolg eines Kundengespräches entscheidet – doch Zeitknappheit führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter sich gar nicht oder nur oberflächlich vorbereiten. Hinzu kommt, dass vorhandene Kundendaten oft zu komplex aufbereitet sind. Mitarbeiter müssen Informationen aus verschiedenen Datenbanken zusammen suchen, was sich bei Zeitknappheit negativ auf die Vorbereitung auswirkt. Zu bedenken ist außerdem, dass die Gesprächsführung eine „gefühlte Qualität“ ist: Für den Vertriebsmitarbeiter besteht die Möglichkeit, die Situation individuell zu interpretieren und sich das Gespräch „schönzureden“, so wird mögliches Entwicklungspotenzial verdrängt und nicht erkannt.

Zu I.3. Kontakte mit dem „richtigen“ Potenzial
Durchschnittlich 67,5% der Kontakte sind Kontakte mit dem „richtigen“ Potenzial. Hier spielen Selbstvertrauen und Ausweichverhalten der Mitarbeiter abermals eine große Rolle: Bei gleichem benötigtem Zeitaufwand wird der Kunde mit geringerem Potenzial bevorzugt, denn der potenziell stärkere Kunde muss eventuell erst neu gewonnen werden. Hier sollte eine gezielte Vertriebssteuerung eingreifen; dazu fehlen allerdings in vielen Unternehmen geeignete Systeme.

Zu I.4. Aktivitäten zum „richtigen“ Zeitpunkt
Der richtige Zeitpunkt für Gespräche wird im Durchschnitt nur zu 67,1% genutzt. Zwei Hauptfaktoren sind dafür verantwortlich: Zum einen ist es in manchen Branchen schwierig, den richtigen Zeitpunkt überhaupt herauszufinden. Zum anderen sind diese Informationen zwar bei einigen Teammitgliedern vorhanden, doch sie werden aus Nachlässigkeit nicht konsequent verfolgt oder werden auf Grund mangelnder Datenverarbeitungssysteme nicht gezielt aufgenommen und umgesetzt.

Zu II. Mehr Effizienz durch Daten-Mobilität
Die Nutzung von Smartphones und Tablets und der mobile Zugriff auf Kundendaten und Kontakthistorien haben sich auch in 2012 deutlich erhöht. Gesprächsvor- und Nachbereitung profitieren von den Möglichkeiten der grenzenlosen Mobilität. Die moderne technische Ausstattung erhöht die Qualität der Aktivitäten und gilt zudem als „Statussymbol“ und Motivationsverstärker der Anwender im Vertrieb.

Fazit:

– 34,3 % der vorhandenen Ressourcen werden nicht genutzt.
– Die Effizienz im Vertrieb hängt sehr stark von den individuellen Verhaltensweisen ab.
– Eine effiziente Vertriebssteuerung ist wertvoll und erhöht die Effizienz.
– In wirtschaftlich guten Zeiten wird eher „einen Gang zurückgeschaltet“.
– Durch eine veränderte Vorgehensweise sind bis zu 23,7 % mehr Potenzialausschöpfung möglich.
– Die Datenmobilität erhöht die Qualität im Vertrieb.
– Unternehmen, die mit systematischen Reportings arbeiten und Workflows und Prozesse softwaretechnisch abbilden, weisen in Sachen Vertriebseffizienz drastisch bessere Ergebnisse auf.
– Messung und Nachverfolgung führen zu einer Verbesserung der Ergebnisse.

Walter Zimmermann ist Hochschuldozent und gefragter Experte für Effizienz im Business. Als absoluter Praktiker machte er sich mit 21 Jahren selbstständig im Vertrieb und steht mit 24 Jahren in der Verantwortung für 240 Mitarbeiter. Es folgt der Aufbau internationaler Geschäftsstellen. Mit 31 Jahren veräußert er sein Unternehmen, gründet die Zimmermann Seminare GmbH und gibt dort seine Erfahrungen in Vorträgen und Seminaren weiter. Das Magazin „Focus“ zählt ihn zu den „Erfolgsmachern 2007“.

Kontakt:
Zimmermann Seminare GmbH
Walter Zimmermann
Stotzinger Weg 2
87662 Kaltental
+49 (0) 8344 / 99 16 33
info@walterzimmermann.de
http://www.walterzimmermann.de

Pressekontakt:
PS:PR Agentur für Public Relations
Laura Krüppel
Uferstraße 39
50996 Köln
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