Die Entwicklung der Branche in den letzten Jahren bringen viele Friseurgeschäfte an den Rand der Existenz. Gerade viele Cut & Go -Ketten machen mit Dumpingpreisen manchem „alteingesessenen“ Friseur das Leben schwer.
So stellt sich die Frage, was angesichts dieser nicht gerade positiven Entwicklung zu tun ist.
Die Problematik ist, dass mit einem Umsatzrückgang in der Regel auch ein Gewinnrückgang zu verzeichnen ist. Die Margen sinken bei gleichbleibenden Kosten. In solchen Situationen wird auch gerne an der Werbung gespart. Jedoch ist ein solches Vorgehen bei ohnehin sinkenden Umsätzen kontraproduktiv.
Gerade in einer schwierigen geschäftlichen Lage hilft gutes Marketing, die Umsätze wieder nach oben zu bringen.
Die Frage ist also, wie kann man seinen Umsatz steigern, wenn gleichzeitig das Budget für hohe Werbeausgaben nicht vorhanden ist?
Das wichtigste ist, dass man sich in der Werbung nicht auf einen Preiskampf mit der Billig-Kette um die Ecke einlässt. Ein solcher kann ruinös enden, da große Ketten ganz anders arbeiten und andere Kostenstrukturen haben. Da kann man als traditioneller Friseur in der Regel nicht mithalten.
Hinzukommt: Qualität hat seinen Preis! Die Ausrichtung auf Qualität und guten Service kommt auch beim Kunden an.
Mancher Kunde, der sich einmal die Haare von einem Billigfriseur hat schneiden lassen, kommt von ganz alleine wieder zurück.
Der Umsatz lässt sich über drei Hebel steigern
Der erste Hebel ist die klassische Akquise von neuen Kunden. Bei Werbemaßnahmen zur Neukundenakquise sollte vor allem auf das richtige Verhältnis von Kosten und Nutzen geachtet werden.
Vor kurzem beklagte sich eine Friseurin, dass sie schon etliche Werbemaßnahme ergriffen habe, der gewünschte Erfolg jedoch ausblieb. Sie hatte Flyer drucken und verteilen lassen, Ihre Fensterfront von einem professionellen Schauwerbegestalter verschönern lassen und hatte sogar teure Zeitungsannoncen aufgegeben. Dennoch konnte sie nicht mehr Umsatz erwirtschaften und sie hatte zudem noch die höheren Werbeausgaben zu tragen.
Das ist auch das Thema, das alle großen Unternehmen und Konzerne beschäftigt. Für Werbung, die das Ziel hat, neue Kunden zu gewinnen werden, oft Millionen ausgegeben: Anzeigen in der Zeitung, Werbung im Fernsehen und Radio – keine Kosten und Mühen werden gescheut, um neue Kunden zu gewinnen oder neue Produkte zu bewerben.
Nun ist das Marketing-Budget eines Friseursalons in der Regel beschränkt. Außerdem verfügt man in der Regel weder über eine eigene Marketingabteilung, noch über die Zeit, die eine Full-Service-Marketing-Agentur für Werbung aufwenden kann.
Stattdessen sollte man auf kleinere, aber gezieltere Aktionen setzen, die die Zielgruppe ansprechen. Das können kleinere Events sein, zu denen die Nachbarschaft eingeladen wird und für die es besondere Styling-Angebote gibt. Solche Aktionen sind zwar mit etwas Aufwand verbunden, aber die Kosten halten sich in Grenzen und der Erfolg ist enorm.
Multiplikator-Effekte nutzen
Wird zu einem solchen Event auch noch die Lokalpresse eingeladen, die darüber berichtet, kommt ein weiterer Multiplikator-Effekt hinzu, der ebenfalls für das Friseurgeschäft kostenlos ist.
Auch Online-Werbung bietet hervorragende Möglichkeiten, die kostengünstig sind und einen großen Effekt erzielen. Besonders wirkungsvoll sind hier die eigene Homepage, die für Suchmaschinen optimiert ist oder eine Facebook-Fanpage.
Der zweite Umsatzhebel ist Cross-Selling oder Add-on-Selling.
Das bedeutet, dass man bestehenden Kunden weitere Produkte oder einen „Upgrade“ verkaufen kann. Viele Friseurkunden kaufen Pflegeprodukte zum Mitnehmen, wenn sie sich frisieren lassen. Das ist ein typisches Beispiel für Cross-Selling. Denkbar ist Cross-Selling auch mit zusätzlichen Kosmetikbehandlungen, Pediküre, Maniküre oder Massagen. Die Tendenz geht dahin, dass Kunden immer weniger Zeit haben und die Zeit, in der sie beim Friseur sitzen, gerne dazu nutzen möchten, ein Rundum-Beauty- und Wohlfühlprogramm in Anspruch nehmen zu können. Diesem Trend mit einem entsprechenden Angebot nachzukommen ist sicherlich eine sinnvolle Entscheidung, die zu einer signifikanten Umsatzsteigerung führen kann. In anderen Ländern, wie Amerika oder Großbritannien ist das bereits der Standard, Deutschland hinkt hier noch etwas hinterher.
Sicherlich muss für ein erweitertes Leistungsangebot das Personal geschaffen werden, doch ein Friseur könnte hier anfangs auch mit Freiberuflern zusammenarbeiten um die Kosten im Rahmen zu halten. Wird das Angebot entsprechend angenommen, können eigene Mitarbeiter geschult oder zusätzlich angestellt werden.
Der dritte Umsatzhebel hängt eng mit dem Anfangs-Statement über die Fokussierung auf gute Qualität und exzellenten Service zusammen. Eine weitere Möglichkeit den Umsatz zu steigern ist nämlich der „natürlichen“ Abwanderungsrate von Kunden entgegenzuwirken. Jeder Kunde probiert hin und wieder einen anderen Friseur aus und so hat man eine natürliche Fluktuation von Kunden. Wie hoch die Abwanderungsrate liegt, hängt von vielen Faktoren ab, im Schnitt rechnet man mit 20-25%. Schafft man es, die Abwanderungsrate von 25% auf 15% zu senken, kommt dies einer Umsatzsteigerung von 10% gleich!
Man kann die Fluktuation eindämmen, indem man neben guter Qualität sogenannte Kundenbindungsprogramme einführt, wie wir es in der Werbung von großen Unternehmen kennen. Beispiele sind Bonus-Programme oder auch die Veranstaltung von VIP-Events, zu denen die treuen Friseur-Kunden eingeladen werden.
Setzt man nur einen dieser drei Umsatzhebel an, kann man seinen Umsatz steigern. Wenn man sogar alle drei Hebel ansetzt, potenziert sich die Wirkung. Damit muss niemand mehr die Konkurrenz durch Billig-Ketten fürchten, die schlichtweg eine andere Nische besetzen. Außerdem kann jeder einzelne Friseur damit dem allgemeinen Branchentrend ein Schnippchen schlagen.
Einen kostenlosen Leitfaden mit konkreten Tipps für kostengünstige und erfolgreiche Werbung können sich Friseure auf der Seite http://www.marketingfuerfriseure.de/ herunterladen.
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