Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen

Vertriebstraining online und / oder Inhouse: Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Ingenieure, Techniker, Informatiker, Wissenschaftler

Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen

Vertriebstrainer Dipl. Wirtsch.-Ing. Karlheinz Pflug

Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen

Vertriebstraining online und / oder Inhouse: Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Ingenieure, Techniker, Informatiker, Wissenschaftler

Bei verkaufsorientierten Beratungen geht es darum, nicht Produkte anzupreisen und Features aufzuzählen, sondern exakt auf die Kundenbedürfnisse und Interessen zu analysieren und punktgenau zugeschnittene Lösungen zu bieten. Nicht wie üblich die eigenen Vorzüge sind hervorzuheben, sondern sich speziell an den individuellen Anforderungen jedes einzelnen Kunden orientierten Nutzen, technisch wirtschaftlich und psychologisch. Daraus entsteht ein Paket aus Produkten und Leistungen, bei dem es dem Kunden leicht fällt zuzustimmen.

Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt eine bedeutende Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie beraten und verkaufen, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen.

Karlheinz Pflug zeigt in diesem Seminar die Problematik des Business-to-Business-Verkaufs und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.

Trainingsmethodik: Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Einige Erfahrung im Vertrieb sollten die Teilnehmer bereits mitbringen.

“Alte Hasen” haben oft schon gestaunt, was sie noch hinzulernen konnten.

Zeitbedarf als Präsenztraining 3×7 Stunden – online 5×4 Stunden. Am effektivsten für kleine Gruppen mit 5-12 Teilnehmern.

Weitere Infos:

https://www.kh-pflug.de/vertriebstraining-informatiker-ingenieure-techniker.html

Themen:

Hilfreiche Vertriebspsychologie

Unterschied zwischen Logik und Psychologik

Psychologische Grundlagen für den Verkaufsalltag

Informationsaufnahme und Wahrnehmung des Menschen

Verbale und nonverbale Kommunikation

1000 Worte oder ein Bild

Gehirngerechte Kommunikation

Ausdruck und Körpersprache steuern und bewusst einsetzen

Selbstsicherheit, Selbstvertrauen und Optimismus gewinnen

Wie Sie Informationen beim Kunden “verankern”

– einen Logenplatz im Kundenhirn

Das Limbische System als Schlüssel

15 Minuten Neuropsychologie

Der Mensch glaubt, was er denkt – und denkt, was er glaubt

Der Entscheidungsprozess des Gesprächspartners in seiner Abhängigkeit

von Fakten und Logik, Ratio und Emotion

Kampf- und Fluchtreaktion

Die psychologischen Hintergründe der Entscheidungsfindung richtig

erkennen und nutzen

Warum Menschen kaufen (oder nicht) – Kaufmotive und Nutzen

Ist Geiz geil ? – Preispsychologie

Der Kunde ist “programmierbar”

Warum Thesen (fast) automatisch Widerstände hervorrufen

Kaufwiderstände und deren Ursache

suggestive Beeinflussung und Manipulation – ist dies sinnvoll?

Methoden:

Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Moderation, Diskussion, Rollenspiele

Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

Kontakt
Karlheinz Pflug
Karlheinz Pflug
Hauptmann-Hoffmann-Strasse 25
76891 Erlnbach
06398-993117
info@kh-pflug.de
http://www.kh-pflug.de/verkaufstraining.html